当前位置： 阿塞拜疆 > 阿塞拜疆旅游 > 新丝绸之路上的蚂蚁雄兵张坚平集
当前位置： 阿塞拜疆 > 阿塞拜疆旅游 > 新丝绸之路上的蚂蚁雄兵张坚平集
编者按：
上世纪九十年代中期，义乌市场从以内贸为主向内贸外贸并重转型，数以千计的义乌人敏锐地捕捉到海外市场存在的巨大商机。敢闯敢创的义乌人离开故土，前往不通当地语言、不知当地民俗、不懂当地法律甚至缺医少药、缺水少电、缺衣少食的陌生国度开拓海外市场，将义乌商品源源不断地向世界各地输送，他们堪称是新丝绸之路上的蚂蚁雄兵。义乌市侨联通过义乌籍侨商群体口述方式，将他们海外筚路蓝缕创业历程和开拓精神展现出来、提炼出来，让年轻一代创业者铭记和传承。
张坚平：集海航母扬帆远航
张坚平，男，年出生，后宅下金村人，政协义乌市第十二届委员会委员，，年度荣获“义乌创业新锐”称号，现任义乌市国际物流货运协会会长，后宅街道侨联主席，阿塞拜疆华人华侨协会名誉会长，浙江集海物流有限公司董事长。我出生在后宅街道下金村的一个贫苦家庭，父亲虽然在塘李乡政府工作，但由于村里人多地少，16岁那年，我初中毕业后就开始帮家里修理地球了。年，我家与亲戚合办了一家服装厂，我就跟着母亲到县城篁园市场摆摊帮忙，可以说，义乌商人这种敢为天下先、诚信包容的精神的深深地影响着我的一生。我的创业历程比较平稳，虽然没有惊心动魄的故事，但还是有过三起三落的曲折艰辛，最重要的是把握好在恰当的时候做恰当的事，三次成功转型成就了我今天的业绩。
新疆：转战南北年下半年，我听隔壁摊位的人说，新疆生意发展前景非常好，许多前往乌鲁木齐经商的义乌人都发财了，在新疆的义乌人有2万多人。我年轻气盛，对新疆充满憧憬，立刻产生前往闯荡的念想。
初生牛犊不怕虎。18岁那年，我第一次远离家乡，与表哥合作满载着衬衫、棉衣等货物踏上了乌鲁木齐之路。可到达后，才发现一切都没有想象中的那么美好。当时的乌鲁木齐没有规范的市场，做生意的人大多数集中在小旅馆里，四五人租一间客房，白天床铺当摊位摆商品，晚上在床铺下休息。
初到乌鲁木齐，人生地不熟，因为没有钱租客房当店面，只能通过熟人把样品摆在别人的客房里，自己则到外面租间仓库，用来存货和住人。新疆的冬天夜晚，气温降到了-30℃，屋外的雪积到了近一米厚，在没有暖气的屋子里，常常冻得他无法入睡，早上起来，被子上一层霜，更痛苦的是吃不惯羊膻味。
由于生意不好，家里发过来的货物也被一点点积压下来，库存越积越多，我表哥提出了不再合作，要求把自己股份现金拿回，把库存服装给我。记得，那时家里还借了八万元资金进货，我无颜回家，只能硬着头皮坚守在乌鲁木齐。
张坚平在迪拜考察
期间，为了处理存货，也曾奔波塔城、伊宁等地的农贸市场摆过地摊，收效依然如故，有时买点衣服还不够开支。
在新疆创业时，我像一只无头苍蝇一样四处寻找商机，听闻水果贩卖生意利润颇丰，就尝试了一把。年夏天，新疆的哈密瓜成熟季节，我从兵团农6师以一元每公斤的价格收购了将近90吨的哈密瓜雇用3个大货车送到大上海，当时上海的价格十分喜人，每公斤达到8元，但是人生地不熟，一时找不到大客户，批发销量不大，只得将水果放入冷库保鲜，自己日夜守候在水果市场四处吆喝，夏天的上海闷热无比，市场边腐烂水果遍布，各种气味混杂一起，让我吃不了饭，睡不好觉，半个月后只销售了15吨。后来打探到厦门哈密瓜热销，马上把剩余的库存从冷库中拉到厦门，找到了当地一个水果销售“蛇头”进行分销，由于水果冷热交加，腐烂程度加快，几乎三分之一变质，但还是少有盈利，立即与当地的“蛇头”签订了意向协议准备第二年大干一场。到了来年，我一边联系好火车运输，一边预定水果采购，到了采摘季联系厦门时，告知该“蛇头”已经涉案被抓，满腹的欢喜顿失成为一场泡影。
服装新品上市不多，积压库存越来越多，年下半年，我顶着重重压力，来到了中苏贸易西部最大的边贸市场霍尔果斯碰碰运气。当时，这是个露天市场，异常简陋，摆地摊经营，货物主要销往独联体国家。我第一批存货不到2个月就全部处理完毕，感觉这里生意尚可，就决定在此经商。
年第一次张坚平和外商回中国
可是，事与愿违，这里冬天的气候寒风刺骨，常常冻得全身僵硬，加上我不会俄语，连最简单的交流沟通都无法做到，只能通过手比划，在计算器上按数字给客户报价格，生意也没有较大改观。而且霍尔果斯口岸海关因为政治原因常常闭关，有时半个月，有时一个月，生意有一搭没一搭地做，吃不饱饿不死。
当时，我住在离市场七八公里外的新疆建设兵团62团农场，闭关的时候，闲得无聊，我就自学俄语，对照俄语单词上注汉语拼音、汉语对照词，咿咿呀呀地学。一段时间后，我练就了一口流畅的俄语，能与客户交流，讨价还价，生意越做越红火，并不断积累了庞大的客户群体。
我在霍尔果斯待了一年，但是口岸经常闭关，时常造成服装过季，只能打折处理，虽然积累了一定的资本，但我想还是回到了乌鲁木齐再寻新的商机。
年下半年，我回到乌鲁木齐，因为资金实力、销售渠道没有竞争力，就没有急于租店面，帮朋友看店，先做了一番市场调研。发现俄罗斯的客商在中国采购语言不通，又担心治安，外商基本不出酒店，只是在酒店里各客房选购商品，或者通过翻译和中介为他们采购。有一次，我送50件缝纫线送到宾馆，听到翻译与进货客商交流，结算后竟然翻译的利润高于我们销售的利润。
看到了这个商机，我利用自己语言优势，跑到新疆军区经营的具有涉外资质的边疆宾馆，这里是俄罗斯客商主要驻扎地，了解他们的采购产品和要求，再到市场拿相应的样品，确认后发货给客户并结清账款。这样不要资金垫付赚取了一些佣金的“倒爷”生意，让我积累了很多人脉。
年，新疆第一个一类边贸口岸---边疆商贸城市场开业，规模三层，每层有余个，共有多商家集聚。经过几年努力，我自立门户，在这里租了店面专营化妆品和电池，身份从市场“倒买”转型到工厂直销“专卖”，因为信誉好又会讲俄语，几乎货到就被抢光，其中出口俄罗斯60%以上，生意越做越红火。
年初，我总代理的电池厂家入驻了边疆宾馆，直接把我的经营销路抢占了，逼得我只有两条路选择，要么回义乌，要么走出去。
当时，虽然我有些积蓄，但义乌人敢为天下先的精神激励我决定“走出去”看看，寻找更大商机。
巴库：魂牵梦萦年10月，我第一站来到哈萨克斯坦的阿拉木图郊区市场，发现这里是个集装箱市场，共有余家店面，辐射面不广，批发量不大，再加上冬天没有暖气供应。
一个月后，我转战到俄罗斯莫斯科最大的小商品市场，规模有多个摊位，发现中国人只是经营着低档小商品，中高端商品几乎被俄罗斯、阿塞拜疆人垄断，竞争激励、治安不好，在此做生意优势不明显。
一位俄罗斯客商建议说，阿塞拜疆居民生活水平高，物价也比较高，进口需求量大，经商人较少，利润空间大，治安环境好，我马上开始转站到了阿塞拜疆共和国首都巴库。
阿塞拜疆盛产石油和棉花，当地人骄傲地称之为“黑金和白金”。巴库是一座历史上著名的古城，被称为“石油城”，一个内陆海港(里海)，外高加索第一大城市和交通枢纽，商品辐射面非常广阔，前往巴库的货物运输主要是以海运加陆路运输为主(铁路辅助)的多式联运。
或许是缘，我一走进阿塞拜疆，就爱上了这片土地。在巴库我见到了许多老客户，利用原来的客户资源，几经努力，与当地客户合资注册了卡拉赛克公司，分工合作，当地伙伴负责销售，我在中国境内各地负责采购商品运输到巴库。
张建平与客户
年，我带着从国外淘回的人生第一桶金，与合作伙伴一起回到义乌，成立了超日进出口有限公司，试图利用自己在国外的大量订单，逐步实现自己“买全球、卖全球”的义乌商贸梦想。
有时候，商业转型真得让人意想不到。1年5月，有个客户需要深圳生产的淋浴器两个集装箱，我通过新疆市场及深圳厂家询价，发现差价达30%，立即赶到深圳洽谈业务，签订合同时，厂家建议走海运节省成本，让我第一次了解了这个新鲜的物流行业，但还是坚持将货物以传统营运模式运往新疆转出口。
由于公司贸易网络辐射阿塞拜疆全境，商品需求品种越来越丰富，乌鲁木齐与义乌市场的同类商品差价在20%以上，一个集装箱陆运与海运相差费用将近2万美元，为此，我渐渐萌芽了创办海运物流的念头。
通过与阿塞拜疆、伊朗等当地运输公司沟通后，结盟开始尝试海运物流，开辟了中国---迪拜---伊朗---阿塞拜疆的海上贸易线路。
驻阿塞拜疆办公室
2年8月，第一个装满电池的集装箱由中国海运公司承揽，从嘉兴厂地出发，过上海到迪拜，再由伊朗运输公司转到阿塞拜疆巴库，历时25天后顺利送达目的地。
当时海运物流模式比较保密，每年出口量大约个，5年后，与阿塞拜疆物流公司联营后，物流业越做越大，每年出口量达个，业绩翻了十番。
那时，我的合资公司发展进入了黄金期，贸易辐射阿塞拜疆全境，一大批政府采购项目，如学校的课桌椅等许多由我公司采购供应。阿塞拜疆的教育部长、议员、驻中国大使馆的大使等政府官员都曾专程来义乌访问我公司。
我现在还有一笔巨额的伊拉克政府采购项目没有结清。当时，伊拉克政府与我们公司签订了万美元的学校改建项目订单，我们及时为他们发货，货值达多万美元。3年3月20日，以英美军队为主的联合部队突然对伊拉克发动的军事行动，以至于原来从伊拉克与土耳其边境的库尔德地区在战争前汇出的60万美元，因信息不对称退回后，至今无从下落，直接挂账达多万美元。但是我们公司诚信经营的理念没有忘记，不找任何借口，向永康的校具、安吉的櫈椅、信阳的文件柜等国内供应商付清所有款项，树立了良好的品牌。
之后，我们进军房地产，与外商再度合作成立了阿塞拜疆建筑服务公司，走上了多元化发展之路，开发了3个小区，我负责从中国采购原材料和引进中国工人，取得了一定的效益。
房地产项目
5年，我采取滚动式开发方式，以招商引资的方式投标开发“中国商贸城”，面积达25万平方米，投资建设市场开发和配套服务。后来，受金融危机的影响，调整了开发计划。 经过几年努力，该项目终于完工。年，我把老婆儿子安顿在巴库，准备东山再起，把该项目地下1-2层3万平方米作为海外仓，地上1-3层1.2万平方米开设中国商品展示中心，以商场批发形式推介中国商品。意想不到的是美联储加息一声咳嗽，一些新兴市场货币却遭受了无所未有的“严重感冒”。
年12月21日，阿塞拜疆宣布在当前严峻的国际经济环境下，为维持国际收支平衡和外汇储备，保持阿塞拜疆经济的国际竞争力，放弃固定汇率制，实行自由浮动汇率制。央行声明说：“国际原油价格持续大幅下跌严重影响了阿塞拜疆经济，使外汇收入大幅减少，极大冲击了阿塞拜疆货币马纳特的汇率。现在，基于自由浮动汇率制度，马纳特汇率将由外汇市场供求所决定。”声明发表后，马纳特对美元汇率跌至１美元对1.55马纳特的水平，较12月18日汇率贬值47.6%，创下年以来的新低。过去12年时间里，马纳特兑美元汇率仅有一次出现年度下跌。
巴顿，是我圆梦之地，也是梦断之地，我所有资产投资几乎都在巴顿，这个项目一次汇率下跌就让我的资产缩水了一半，真是欲哭无泪，差点变成“穷光蛋”。
集海：畅游天下8年，金融危机肆虐全球，极大影响了义乌小商品的出口业务，我在巴库的生意也受到了一定的影响，我又做了一个转折性的决定，把发展公司重心转移到义乌老家。我将原来的国外客户有意识地引到义乌采购，生意立即见效，让我发现了新的商机。
8年5月，我回到国内后，利用半年的时间考察义乌市场。有一次，义乌建行组织部分进出口企业到内蒙古考察时，大家如何应对金融危机，降低流通成本，提升服务便利化，倡议成立物流公司，抱团取暖，共克时艰，成为大家的共识。
考察回来后，我相信依靠多年积累的国外资源，定能打造一番新天地，于是就开始筹划各项事宜，刚好义乌市委、市政府提出“把义乌建设成为全国小商品物流高地、国际小商品重要物流基地”战略目标，经义乌市侨商会牵线搭桥，由浙江东方之星有限公司和义乌市超日进出口有限公司合股组建，8年12月成立了浙江集海物流有限公司。可以说，集海物流其实就是外贸企业应对金融危机抱团的产物。
那时候，出口贸易非常艰难。好不容易有了订单，物流运输又成了问题，按时运达和诚信服务是我最担心的。因为，现代国际物流有“入仓、订舱、报检、托车、报关、出运、国外清关、配送”等8个环节，为了达到物畅其流，用户满意的效果，必须实行规范化、人才化、信息化和国际化。
集海公司成立后，我们决定将物流作为贸易的配套产品来开发，通过物流带动贸易，实现采购、贸易下单、入库、订仓、报关、出运、国外清关、配送环节的无缝对接。为应对同业的恶性竞争，实行规范化经营，我们建立了一系列较为完善的管理制度，取得了有中国质量认证中心颁发的ISO质量体系认证和综合物流行业AAA审核，促进了各方面管理和工作质量的提升。
我凭借在国外积累的大量客户资源，加上箱量的优势，与船公司合作的过程中拥有了更多的话语权，通过与船公司直接议价，拿到船公司的最低价格，在降低自己运输成本的同时把优惠的海运价格推向义乌货代市场，凝聚整个义乌货代市场的箱量，降低物流成本，在一定程度上助力义乌进出口贸易的发展。9年集海公司出口就超过2万个标箱。
年7月，为发展国际化现代物流“航母”，我又引进了新股东--宁波新华物流有限公司，这是一家宁波物流行业的龙头企业，拥有一级货运代理的资质。通过深入合作，集海物流稳定的物流量与新华物流遍布全国的物流网络、专业化的管理人才实现了优势互补，有机结合，成为义乌市第一家将公司管理外包的物流公司，为打造现代物流“航母”打下了坚实的基础。
我一直倡导专业的人做专业的事。为加强员工队伍的业务素质，增强工作责任心。我们通过与大专院校的合作，组织日常化的业务培训，组织高层前往香港、台湾等一些知名国际物流企业考察学习，派员工到宁波新华物流公司顶岗学习实践口岸业务技能等形式，提高他们的经营理念和意识。
我们还不断创新服务，对每个业务环节进行成本核算，明码标价，推出菜单式服务的个性化服务，果断跳出了价格战的怪圈，客户可以根据自己的需求和意愿选择服务项目。如有的国外客户采购材料，我们会根据自身的经验主动给对方建议。比如客户要购cm长的建材，我们会建议客户改成cm，因为集装厢是12m长，少掉5cm，就可以最大限度地把每一个集装箱装满。
后来，我们又推出了“随时装箱”服务，实行全天候装箱的能力。记得年上半年的一个晚上，我突然接到一个伊朗商人的电话，要求马上进行装箱，询问具体情况后，立即联系堆场，安排工人和设备，赶在凌晨一点前帮客户装好了货物。
年，伊朗受到美国制裁后，海运线路受阻倒逼着我寻找新模式，从海运转向铁路运输。经过前期调研，多方协调，8月20日第一列装满义乌商品的41个集装箱从义乌西站开出，经新疆、哈萨克斯坦后，通过里海转运到了阿塞拜疆。
客户就是上帝，为客户着想，在逆境中诞生的集海物流发展势头迅猛，短短几年时间，业务辐射中东、中亚、欧洲、美国等地，并在巴西、阿联酋、阿塞拜疆、智利等15个国家设立了集海物流的分支机构，还获得了阿塞拜疆等国的清关代理权，公司先后荣获“义乌市货运龙头企业”、“金华市运输龙头企业”、“金华市道路运输诚信示范企业”等荣誉称号。
时代在变化，中国也在变化，中国人的生活方式也在变化。我们公司在“一带一路”倡议大政策下，将阿塞拜疆石榴酒引入中国市场。
石榴一直被认为是果中之王，有健脾益胃、促进肠道吸收、软化血管等功效，在希腊神话中，石榴是上帝最喜爱的食品。石榴原产波斯一带，据传，汉朝张骞出使西域，涂林安石国送了一颗榴种带回后，在陕西、河南等繁殖。欧洲人特别爱喝“石榴酒”，它含有的低浓度果酸可以抗皱洁肤，且以高加索地带为最佳。中国对于石榴酒不太了解，我们专门成立了集颜进出口公司进行推广，邀请中央电视台“远方的家”栏目组到阿塞拜疆采访，从种植、采摘、酿造、运输等全方面的跟踪报道，让中国人能够品尝到货真价实的“石榴酒”。
一旦有商机，我就不放过。今年以来，我们公司参与了有政府部门组织的泰国、朝鲜等多国商务考察，并取得了良好的效果，至今泰国有7批次余名客商来义乌采购，朝鲜也有3批次来义乌考察。7月中旬，我们与朝鲜供销总社对接洽谈后，准备合作开拓朝鲜市场。
人生最大的幸福，并非一条平坦舒适的路，而是在坎坷的路上，寻获一群患难与共的同行者。商场如战场，创业不留遗憾，有时我会冒点险去搏一搏。只有敢于开拓，把握住先机，才能获得意想不到的佳绩。
（张坚平口述何恃坚整理）
赞赏
转载请注明：http://www.asaibaijianga.com/ajly/2912.html
